Привет! Меня зовут Паша Молянов. Раньше я писал тексты на фрилансе, а последние пять лет развиваю свое агентство «Сделаем». Получается неплохо. Например, в прошлом году мы заработали 58 млн рублей выручки, а в 2021 — заняли 7-е место среди PR-агентств в Рейтинге Рунета.
С первых дней на фрилансе я понимал, что не очень хочу всю жизнь писать тексты на заказ. Во-первых, от одной и той же работы можно со временем выгореть. Во-вторых, мне не нравится концепция «ты зарабатываешь, только когда работаешь». Пишешь тексты — есть деньги. Остановился на неделю — поток денег тут же прекратился.
Собственный бизнес закрывает обе эти проблемы. Во-первых, в нем всегда есть много разноплановых дел, которыми можно заниматься. Во-вторых, если хорошо выстроить процессы, то деньги будут зарабатываться и без вашего прямого участия. А вы как предприниматель будете работать над ростом этого денежного потока.
Если вы тоже задумывались над этими вещами, этот урок для вас. Я расскажу, как копирайтеру открыть агентство, даже если он еще ничего не знает о бизнесе. За свою предпринимательскую жизнь я наступил на все грабли, на какие можно было наступить, и сейчас постараюсь уберечь от подобных ошибок вас.
Как понять, что вы готовы?
Большинство основателей агентств, которых я знаю, однажды заметили, что к ним приходит больше клиентов, чем они могут «потянуть». Сарафанка, личный бренд, хорошее портфолио делают свое дело, количество лидов растет, но часов в сутках больше не становится.
И здесь есть два пути.
Первый — поднимать цены. Часть клиентов начнет отсеиваться, зато денег зарабатывать вы будете больше.
Второй — нанимать помощников и передавать им часть работы. Вы сможете выполнять больше заказов и зарабатывать больше за счет этого. Но времени писать тексты у вас будет все меньше — ведь придется тратить его на поиск и найм людей, постановку задач, проверку и редактуру, согласование с клиентом и так далее.
Правильного варианта здесь нет — каждому ближе что-то свое. Кому-то нравится писать тексты — он продолжает развиваться как специалист. Кому-то хочется меньше работать руками и больше заниматься менеджментом — и он открывает агентство.
Это вариант, который получается сам собой, просто, если работать достаточно долго и хорошо, наращивать свою репутацию специалиста.
Есть и другой вариант — более «предпринимательский». Открыть агентство можно и без потока клиентов. Найти фрилансеров, договориться с ними на работу. Потом найти клиента (запустить рекламу, предложить знакомым, сделать холодный обзвон), продать ему услуги и передать его фрилансерам. Поздравляю, теперь вы агент. На вырученные деньги можно привлечь больше клиентов, чтобы нанять больше людей и развиваться.
Здесь вам достаточно только желания, умения договариваться с людьми и много храбрости и веры в себя. Ну и какой-то подушки безопасности, ведь пока вы ищете первых клиентов, нужно на что-то жить. А если решили сделать сайт, запустить рекламу или вообще открыть офис и нанять людей в штат — нужен еще и стартовый капитал.
Я запускал агентство первым способом — сначала наработал репутацию и стабильный поток клиентов по рекомендациям, а потом начал нанимать авторов и передавать им часть работы.
Где брать клиентов?
Если у вас уже был поток клиентов на фрилансе, вам будет проще. Можно сразу нанимать людей и получать первую выручку, которую можно инвестировать в привлечение новых клиентов. Да и опыт продаж у фрилансеров уже есть, пусть и не на очень большие чеки.
Если клиентов нет вообще, будет чуть сложнее.
Вот какие способы поиска я бы посоветовал на старте.
Холодные продажи. Находите своих клиентов в соцсетях или Телеграме, пишете в личку и предлагаете им свою помощь. Чем лучше вы будете понимать потребности клиентов и чем точнее попадете в эту потребность, тем выше будет конверсия.
Например, я на старте писал руководителям крупных агентств и предлагал им копирайтинг на субподряде. Говорил, что мы можем представляться их сотрудниками, чтобы не смущать клиентов, гибко подстраиваться под процессы, делать приятные скидки за объем.
С несколькими агентствами мы в итоге поработали.
Для холодных продаж вам не нужен рекламный бюджет (это большой плюс на старте) — только время и умение общаться с людьми.
Прямая реклама. Делаете лендинг, запускаете на него рекламу в Директе по запросам «заказать копирайтинг» и подобным — и получаете заявки.
Хорошо подходит для недорогих шаблонных услуг, но что-то сложное продавать вряд ли получится. Как минимум, потому что у сложных дорогих проектов очень длинный цикл сделки. Деньги вы потратите сейчас, а переговоры могут идти еще полгода (я не преувеличиваю).
Подходит, если у вас есть стартовый капитал, или уже появилась первая выручка.
Партнерская программа. Пишите знакомым маркетологам и агентствам со смежными услугами (разработка сайтов, реклама, SMM и так далее) и просите рекомендовать вас своим клиентам. И платите деньги за эти рекомендации. В среднем агентства платят 10–20% от суммы первого заказа.
В агентства часто приходят клиенты за услугами, которые они не оказывают. И если они смогут посоветовать кого-то и заработать на этом — это только им в плюс.
Здесь придется доказывать свою компетентность, потому что агентства не захотят рекомендовать своим клиентам кого попало. Но если докажете, сможете получать клиентов, вообще ничего не делая.
Ну и не надо надеяться на одно агентство, договаривайтесь сразу с несколькими.
И всегда платите за рекомендации. Даже если вас порекомендовал кто-то, с кем вы не договаривались на партнерку, — напишите ему сами и дайте денег. Это мотивирует рекомендовать вас и в следующий раз.
Контент-маркетинг и личный бренд. Совершенно точно вам на старте не нужен корпоративный блог. Это долго, дорого, а клиенты с него начнут приходить далеко не сразу.
Зато можно публиковать гостевые статьи на чужих сайтах с высокой посещаемостью. Например, на VC.ru или Хабре. С них хорошо приходят клиенты, а заморачиваться с трафиком не нужно.
Хорошо работает ведение личного блога руководителя в соцсетях или Телеграме. Но есть минус — надо тратить время на написание постов и на продвижение. В Телеграме бесплатно продвигаться почти невозможно, нужен рекламный бюджет. В соцсетях можно добавляться в друзья к целевой аудитории, и они будут вас читать. Но это, опять же, требует много времени.
Нетворкинг. Общайтесь с людьми, посещайте мероприятия для предпринимателей, конференции по маркетингу (например, ПромоСреду Яндекса). Чем больше людей вы знаете и чем активнее с ними общаетесь, тем проще будет находить новых клиентов.
Кому-то вы будете продавать свои услуги в личных сообщениях. Кто-то вас запомнит и порекомендует при случае. Кто-то увидит ваш кейс и сам обратится за помощью.
Как нанимать и где брать сотрудников?
Если вы находите клиентов, а потом сами пишете для них тексты, вы не агентство, а самозанятый специалист.
Чтобы стать агентством, вам нужны люди, которые будут писать тексты вместо вас.
Я рекомендую на старте не нанимать никого в штат. Может быть так, что сделка сорвется, клиент уйдет, а зарплату платить все равно надо. Так умирают многие начинающие бизнесы.
Гораздо удобнее найти несколько фрилансеров и договориться с ними на сдельную оплату — по факту оказанных услуг. Нет задач — фрилансеры работают на других проектах. Есть задачи — пишут для вас.
Брать людей в штат лучше, когда появятся первые постоянные клиенты и предсказуемый поток денег. В первую очередь это будут специалисты, работу которых сложно оценить в штуках, — например, менеджеры, которые ведут проекты, общаются с клиентами, ставят задачи фрилансерам и так далее.
В целом, это очень популярная структура начинающих агентств: менеджер на зарплате, который ставит задачи фрилансерам. Со временем самых перспективных фрилансеров тоже можно будет приглашать в штат, чтобы они работали только с вами. А можно не приглашать и годами работать с фрилансерами на сдельной основе. Это нормально, так делают многие агентства.
Искать сотрудников проще всего во фрилансерских сообществах и Телеграм-каналах. Например, вот где ищу авторов и редакторов я:
- Норм работа;
- Текстодром;
- Это работа для редактора;
- Копирайтер, редактор — удаленная работа;
- Ждем Резюме.
Обязательно напишите для фрилансеров и сотрудников инструкции — что они должны делать, по каким критериям оценивать качество своей работы, как общаться с клиентами, как согласовывать задачи, к кому по каким вопросам обращаться и так далее.
И лучше сначала тестировать новых авторов на каких-то несложных и несрочных задачах. Некоторые фрилансеры очень любят пропадать за день до дедлайна, и будет обидно, если это произойдет на самом важном проекте.
Нужен ли бухгалтер и юрист?
Некоторые коллеги со мной не согласятся, но первое время можно обойтись и без бухгалтера.
У многих банков для ИП сейчас есть встроенная онлайн-бухгалтерия, и если у вас нет сотрудников, то ее будет достаточно. Посчитать налоги, сформировать декларацию и заплатить взносы она сможет. Бухгалтер — это дополнительные расходы, а на старте каждая копейка на счету.
А вот к юристу лучше обратиться. Не надо нанимать его в штат — у вас просто не будет для него достаточно работы. Но заплатить один раз, чтобы составил вам шаблон договора и объяснил, как им пользоваться, это полезно. Заодно можно будет приносить ему сложные договоры от клиентов, чтобы помог проверить их на неудобные для вас условия.
Что еще надо учитывать?
Управленческий учет. Это очень важная вещь для любого бизнеса, и агентский не исключение. Управленка — это не то же самое, что бухгалтерия. Задача бухгалтерии — посчитать, сколько налогов вы должны заплатить. Задача управленки — посчитать, сколько прибыли приносит ваш бизнес, какие направления и проекты наиболее перспективные, сколько денег вы можете тратить на развитие и так далее.
Именно на основе этой информации вы будете принимать управленческие решения — выделять деньги на рекламу, нанимать новых сотрудников, активнее продавать одни услуги и «сворачивать» другие.
Предприниматель без управленческого учета — словно слепая курица. Некоторые несколько месяцев развивают направления, которые не приносят прибыли, и даже не подозревают об этом. Или, например, снимают больше денег, чем могут себе позволить, а потом берут кредиты, чтобы заплатить всем зарплаты.
Пройдите курсы по управленческому учету, считайте деньги с первого дня и уже будете эффективнее большинства малого бизнеса.
Управление задачами. Когда у вас два автора и три проекта, вполне можно держать все задачи в голове и ничего не забывать. Когда авторов станет 10, а проектов — 30, задачи начнут теряться, сроки срываться, а клиенты ругаться.
Обычно в этот момент все вспоминают про Трелло или Асану и тратят десятки и сотни часов, чтобы приучить команду вести задачи в таск-менеджере, а не в чатиках. А команда активно сопротивляется, ведь уже привыкла работать иначе.
Жить будет гораздо проще, если вы начнете развивать культуру работы в таск-менеджере сразу же. Даже когда у вас всего один сотрудник и один проект. Да, вы вряд ли почувствуете разницу на старте, но избавите себя от многих проблем в будущем, поверьте.
Делегирование. Главная ошибка начинающих (и не только) предпринимателей — это страх делегирования.
— А вдруг сотрудник сделает хуже, чем я? А вдруг он ошибется? Вдруг клиент уйдет из-за этого? Вдруг весь мой бизнес рухнет? Сделаю лучше сам.
Так думают практически все. Это нормальные мысли и нормальные страхи.
Но с ними надо бороться.
Пока вы будете все переписывать за сотрудниками, они не будут развиваться. Зачем, если вы все сделаете сами, еще и денег им заплатите. Плюс у вас не останется времени на «предпринимательские» дела: привлечение клиентов, обучение команды, продумывание бизнес-процессов и так далее.
Я тоже попал в эту ловушку на старте, и первые полгода мое агентство не развивалось вообще. Потом осознал ошибку, начал больше доверять команде, и — о чудо — конец света не произошел, клиенты не разбежались. Зато у меня появилось время на развитие бизнеса, и выручка пошла вверх.
Не бойтесь делегировать. Или бойтесь, но все равно делегируйте. Вы не для того создаете бизнес, чтобы все делать самостоятельно. Да, первое время качество может просесть, наемные авторы могут писать хуже, чем пишете вы. Но они научатся, и все будет хорошо. Через это проходят все, это нормально.
А у меня точно получится?
Никто не знает.
Если кто-то дает вам 100% гарантии, обещает выход на миллионы прибыли и неудержимый рост — не слушайте его, это мошенник или обманщик. В бизнесе не бывает 100% гарантий.
Я пробовал делать агентство три раза. В первые два раза мне не хватило опыта, чтобы найти хотя бы одного клиента
Но с третьей попытки опыта стало достаточно, и все получилось. Надеюсь, получится и у вас.
Успехов!